Clase 2

De las ideas a las oportunidades de negocio

Todos tenemos ideas que nos gustaría realizar y ponerlas en marcha, sin embargo, no todas nuestras ideas pueden transformarse en oportunidades reales de negocio.

como-determinar-la-viabilidad-de-una-idea-para-una-startup

¿Qué es una idea? 

Se denomina idea a una experiencia mental que relaciona elementos, descubre causas de situaciones o crea a una nueva posibilidad de acción. Son parte de la capacidad de abstracción del hombre, un rasgo de la inteligencia que les separa del resto de los animales.

Es una proyección a futuro, un planteo, algo que se te ocurre, un pensamiento.

Estas pueden variar, pero siempre se van a caracterizar por generar algún tipo de solución a quien las tiene. Las ideas que prosperan son las que le dan valor a la sociedad o a un grupo de esta. Lo fundamental para que una idea sea buena es que pueda generar beneficio para quien la persona a quien se le ocurre o también para las demás personas.

En la historia, podemos encontrar muchas ideas que marcaron un antes y un después, es decir, que fueron revolucionarias, y esto se debe al beneficio que implicaron en mejorar la calidad de vida de las personas.

Las ideas, son  construcciones mentales que se caracterizan por ser generadoras de nuevas realidades, nuevas posibilidades.

Neveras-10-que-es-una-idea

Todas las ideas aparecen, surgen o las tengo guardadas, ninguna idea aparece de la nada.

Steven Johnson dice que las grandes ideas son las que se incuban y de las que uno nunca se da cuenta, surgen de la conjunción, de la unión de otras ideas. De la mano de esto, está la innovación.

Idea de negocio

La idea de negocios surge cuando el emprendedor, o el equipo orienta sus capacidades creativas e investigativas a la detección de nuevas oportunidades – problemas o soluciones – que ofrecen los mercados.

Se van a generar a partir de la capacidad creativa que cada uno tiene. Esa generación de ideas tiene múltiples propósitos, pero uno de ellos, es crear una nueva empresa.

ideas-de-negocios-3-300x284

Empezamos a recolectar datos y mirar otro tipos de cosas acerca de esta idea que tuvimos, a mirar al target, al mercado, los ingresos, egresos, ya cuando llegamos a ese punto, estamos en una idea de negocios.

Estrategias para la generación de ideas:

Brainstorming

  • Brainstorming: es el modo más práctico y entretenido, de generar diversas y variadas ideas. La idea central es que, a través de la participación grupal, distendida, generar la mayor cantidad de ideas creativas, frente a problemas que afectan a una organización.
  • Mapas mentales: es un método para organizar ideas utilizando al máximo mapa_mentallas capacidades mentales. ordena la información a partir de una idea central, de la que irradian una serie de líneas curvas o ramas con ideas asociadas. Usan una combinación de palabras clave, colores, símbolos y dibujos conectados mediante ramas, siguiendo una serie de reglas sencillas.
oportunidad de negocio

Cuando ya empezamos a hacer cruces mas profundos, definir e identificar fallas en ciertas cuestiones, reunirnos con gente experta, a dedicarle más tiempo a la cosa cuando es necesario el esfuerzo y el tiempo, llegamos a una oportunidad de negocio. Donde realmente vamos a profundizar la idea.

No vendas lo que puedas construir, construye lo que puedas vender.

Tengo que apuntar a que es lo que puedo vender, a quien, quien tiene la necesidad de que yo le venda que cosa?. Tengo que pararme desde el costado de lo que puedo vender y ahí va a estar mi oportunidad.

oportunidades-de-negocio-dinero

 

¿Cuándo una idea de negocio es una oportunidad de negocio?

Una idea de negocio se convierte en oportunidad de negocio cuando al proyecto se le pueden poner las características de: realista, añade valor y da beneficio.

  •  Cuando se la puede implementar
  • Cuando agrega valor al comprador o usuario final. No es algo que no le importa si esta o no.
  • Cuando el usuario/comprador tiene predisposición a pagar por ese producto/servicio m21057820-diagram-showing-development-of-business-idea-and-business-related-symbolsás que su costo para producirlo. Ver que tenga un camino, que sea escalable.
  • Cuando se visiona una vía, un camino, patrón de crecimiento para el proyecto.
  • Cuando contiene un componente de innovación/novedad relevante respecto a ofertas de negocios similares.

También, hay preguntas que pueden ayudar al emprendedor a darse cuenta de si su idea constituye o no una oportunidad de negocio:

  •   ¿En qué tipo de negocio puede convertirse esta oportunidad en el corto y en el largo plazo?
  • ¿Pueden las causas que originaron esta oportunidad durar lo suficiente para que el negocio sea rentable?
  • ¿Es significativo el mercado? ¿Quién será mi cliente, puedo identificarlos? ¿Es posible llegar a ellos?
  • ¿Por qué van comprar el producto o servicio? ¿Cuál es el “valor agregado” para ellos?
  • ¿Quiénes serían los competidores y cómo se espera que reaccionen?
  • ¿Qué ventajas y desventajas tengo sobre los productos/servicios de la competencia?
  • ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología o el “know how” necesario para elaborar el producto o servicio?
  • ¿Cuáles son los tres puntos clave/críticos de esta oportunidad?
  • ¿Cuál es la situación del sector en el que voy a operar? ¿Ha estado creciendo o decreciendo? ¿Se han fundado o creado negocios recientemente? ¿Cuál es la tendencia que se observa?
  •  ¿Cuál es la ganancia potencial? ¿Cuál es la pérdida potencial?

Antes de comenzar el negocio, más importante aún que buscar una financiación, es hablar con expertos, averiguar si ya se intentó realizar el emprendimiento, que fue lo que sucedió, como funciona el mercado en el que nos queremos introducir, etc.


Business Canvas Model

Es una herramienta para gestionar modelos de negocios de una forma más rápida y ágil. Hay que focalizarse en las personas – mercado meta, el primero que me va a comprar – y en la propuesta de valor.

Consiste en  una plantilla de trabajo formada por nueve bloques donde se visualiza la propuesta general del negocio

Funciona como un ‘’tablero’’ de nueve espacios, y cada uno de estos representa un aspecto fundamental de nuestro negocio donde se pone información relevante de cada uno de esos aspectos:

  1. Segmentos de clientes: ¿A quién nos dirigimos? ¿Qué segmentos consideramos? ¿Cuáles son prioritarios? Aquí pondríamos la información referente a los clientes que tenemos.
  2. Propuesta de valor: ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes? ¿Qué problemas solucionamos? ¿Qué necesidad satisfacemos? ¿Qué beneficios aporta?
  3. Canales de distribución y comunicaciones
  4. Relación con el cliente
  5. Fuentes de ingreso
  6. Recursos claves
  7. Actividades clave
  8. Sociedades clave
  9. Estructura de costos

canvas-book-transparent

 

Esta herramienta permite situarse en desde la posición de un observador externo que ve nuevas posibilidades, y que puede hacer los cambios que resulten pertinentes.


 

Value Proposition Canvas

LA PROPOSICIÓN DE VALOR ES EL ENLACE ENTRE TU PRODUCTO Y EL MERCADovalue-proposition-canvas-proposicion-de-valor

El éxito de cualquier modelo de negocio se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la proposición de valor y las necesidades de tus clientes.

Este funciona como guía para agilizar las ideas de negocio, llevando a que las ideas se conviertan en modelos de negocio sostenibles y escalables.

Se basa en contraponer las necesidades de tu segmento de clientes con tu proposición de valor.

Segmento de clientes
customers

A la hora de identificar nuestros posibles clientes debemos estudiar las propuestas similares que ya se encuentran en el mercado, resegmentar mercados existentes y buscar nuevos nichos. Todas estas opciones nos pueden ayudar a estimar a qué segmentos podemos interesar y cuáles nos pueden interesar a nosotros.

Lo esencial es localizar uno o más nichos que podamos agrupar según características comunes, si escogemos varios nichos seguramente será necesario contar con una propuesta de valor adaptada para cada uno, y centrarnos en ser los mejores en esa audiencia.

Una vez observado el comportamiento de tus clientes a fondo, vas a poder estudiar que propuesta de valor se adapta mejor a la demanda de tus clientes.

Diagrama de empatía y persona

Sirve para empatizar en primera persona con tu cliente. Te permite reflexionar y analizar su comportamiento, las acciones que realiza para poder conseguir una serie de objetivos, así como las molestias y los problemas con los que se encuentra. Una herramienta práctica que te permite conocer más a fondo a tus clientes.Persona-e1389351358816Hechos: Reflejan toda la información posible del cliente objetivo. Hay que definir factores como la edad, el estado civil, estudios, trabajo, residencia, entre otros. Son las variables duras.

Molestias: Reflexiona acerca de los problemas con los que actualmente se encuentran los early adopters y que mi producto/servicio soluciona.  Que es lo que lo entorpece.

Comportamiento: Observa y explica cómo se comporta y que acciones realizan los early adopters sin mi producto/servicio. Que hace y como se mueve.

Objetivos: Analiza los objetivos que el cliente quiere conseguir con esas acciones y que mi solución va a ayudar a conseguir.

Mapa de empatía

Lo que la marca quiere es empatizar con mi público objetivo.

Este nos permite conocer en profundidad a nuestros clientes, el entorno en el que viven y las necesidades que tienen.

empathy-map-twittermc3b3metro

 

Esto no implica tomar la visión del cliente como único punto de partida para una iniciativa de innovación, sino tener en cuenta su perspectiva a la hora de evaluar el modelo de negocio.Sin-título

¿Qué ven? ¿Cómo es su entorno? ¿Quienes son sus clientes? ¿Qué tipo de oferta recibe? ¿A qué problemas se enfrenta?

¿Qué escuchan? ¿Cuáles son las áreas de más impacto e influencia en su entorno? ¿Qué dicen sus amigos? ¿Y su pareja? ¿Quién ejerce mayor influencia sobre el y como? ¿Cuál es el canal de distribución que más le atrae?

¿Qué piensan y sienten? Identificar lo que considera realmente importante, conocer sus expectativas, sueños y aspiraciones, y predecir sus emociones.

¿Qué dicen y piensan? ¿Cuál es su comportamiento y reacción en público? ¿Qué comenta con su entorno? ¿Se detecta algún factor diferencial entre lo que dice y lo que realmente piensa y siente?

¿Qué debilidades tienen? ¿A qué desafíos se enfrenta? ¿Cuáles son sus mayores frustraciones? ¿A qué obstáculos se enfrenta para conseguir sus objetivos? ¿Qué riesgos teme encontrarse?

¿Qué fortalezas tienen? ¿Qué logros quiere alcanzar? ¿Cómo mide el éxito? ¿Qué estrategias utiliza para conseguir sus objetivos?

Una vez que tenemos este análisis, llegamos a obtener un sólido conocimiento de nuestro cliente, su entorno, preocupaciones, comportamientos, expectativas y decisiones.

Propuesta de valor

canvas-early-adopters-y-propuesta-de-valor

Tiene que definir los productos o servicios que ofrecemos a un segmento de clientes, pero no destacando sus características sino haciendo hincapié en los beneficio que les aportamos a nuestros clientes, y en los factores que nos diferencian de la competencia.

5 preguntas clave para definir la propuesta de valor

  1. ¿A quién le vendemos? La propuesta es la oferta, pero no hay mercado si no se satisface una demanda real. Identificar quiénes son los clientes actuales y potenciales y describirlos cualitativa y cuantitativamente ayuda a pensar el negocio en concreto. ¿Son personas u organizaciones? ¿Dónde están? ¿Cómo es su manera de comprar? ¿Compran para sí mismos o para otros?
  2. ¿Qué problemas resolvemos? Más allá de un producto o servicio, los clientes buscan una solución a algún tipo de problema: técnico, financiero, logístico, de transporte, de provisión de materiales, etc. Entender por qué los clientes deciden acudir a un proveedor implica conocer sus necesidades y tener en claro los beneficios que se ofrecen.
  3. ¿Qué métodos usamos? Muchas veces un mismo problema puede resolverse de muchas formas, que implican diferentes tecnologías y métodos de trabajo. El transporte de materiales, por ejemplo, puede hacerse en camión, en barco o en avión. La preservación de alimentos puede implicar deshidratado, enlatado o congelado.
  4. ¿Cómo es trabajar con nosotros? Cada empresa tiene maneras propias de comportarse y establecer relaciones. ¿De qué forma describirías tu estilo de trabajo? (eficiente, meticuloso, tradicional, rápido, personalizado, divertido, etc.)
  5. ¿Quién más vende lo mismo que nosotros a nuestros clientes potenciales? Nadie está solo en el mercado. Siempre existen posibilidades de sustitución parcial o total de un producto o servicio. Hay que asegurarse de tener en claro el panorama competitivo para conocer y sostener tus ventajas diferenciales.

 

Validación y reformulación

Una vez que terminamos de completar el Business Canvas, llega el momento de salir a la calle y encontrarnos con los Early Adapters.

validar

 

 

Vamos a pasar a la acción, saliendo a la calle a realizar entrevistas. El fin de estas entrevistas es ver si todo lo que analizamos anteriormente acerca de lo que creemos de los clientes es cierto o no. Es una manera de verificar todo lo recopilado anteriormente acercándonos al mercado.

Nunca hay que contarle la idea de negocio a nuestro cliente, lo ideal, es mantener conversaciones abiertas en las que ellos nos brinde la información que necesitamos saber para evaluar el problema que planteamos y la importancia que tiene para el cliente.

Lo ideal es realizar muchas entrevistas hasta que las hipótesis con las que salimos a la calle se conviertan en hechos. En base a los resultados de las entrevistas se puede redefinir, corregir o modificar el segmento de clientes, sus objetivos, tareas o acciones y problemas, y luego se va a rediseñar la propuesta de valor hasta obtener la mejor propuesta para nuestros clientes.

Para concluir, podemos decir, que es importante conocer el entorno, las influencias, todo lo que nos rodea tanto a nosotros como empresa, como a nuestros clientes objetivos. La clave se encuentra en pararse y obtener una mirada objetiva acerca de todos los componentes. Conocer a los clientes a los que queremos llegar es fundamental ya que podemos tener una idea incorrecta acerca de como piensan, sienten, hacen, dicen y acerca de lo que buscan.


Fuentes:

 

Advertisements

1 Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s